【INTERVIEW / Sales】「使ってみたい」想いのきっかけを作る！モノグサだから鍛えられるスキルを求めて
2023年12月にモノグサに入社し、セールスのポジションで活躍する松木さん。
これまでのキャリアや、現在のモノグサでの業務、今後の目標について詳しくお話しいただきました。
「営業のスキルをもっと高めたい」とモノグサへ
――モノグサ入社までのキャリアについて教えてください。
松木：新卒で株式会社キャリアデザインセンターという人材サービス会社へ就職し、3年間新規営業を担当しました。ここではアポ取りから商談、お客様のフォローまで一気通貫の営業スタイルを経験しました。
その後、建築業向けのSaaSを提供する会社へ転職してフィールドセールスとして1年半働き、リーダー業務にも携わりました。フィールドセールスを経験後、企画部へ自ら希望して異動しました。企画部では、半年間フィールドセールスの教育や組織戦略など、社内の制度改革に関する業務を担当しました。
そして3社目では大手チケット販売会社へ転職し、Jリーグのチケット販促に関わる営業部でセールスとして働き、そのあとにモノグサへジョインしました。
――営業職を軸にキャリアを積み上げられているのですね。転職先としてモノグサを選んだ理由を教えてください。
松木：「世の中にインパクトのある商材を扱いたい」とずっと思っていたので、モノグサであればその思いを叶えられると思いました。
もう一つは、元々「イネーブルメント」に興味を持っており、モノグサにある「営業スキル検定」と呼ばれる独自の試験にとても興味を持ったことです。自分の営業スキルを高められると共に、この検定を受けた後どんな自分になれるのかワクワクしたのを憶えています。合格レベルに応じて営業活動ができる範囲が広がったり、セールスであっても事業開発という観点で顧客の声をプロダクト開発に反映することができたり、これまで身につけられなかったスキルを習得できる場所だと思いました。
――これまでの営業職と”モノグサの事業開発セールス”の違いを感じることはありますか？
松木：モノグサの事業開発セールスは、それぞれがまるで個人事業主のようだと感じました。チーム全体の雰囲気も良いため、案件を相談しながら進められる環境はありつつも、いかに効率よく質の高い商談を行うことができるかが、セールス一人ひとりに求められていると思います。
――違いを感じる場面を、具体的に教えてください。
松木：これまでの会社では、一日の商談件数は最大3〜4件で、基本的に月単位で契約を追いかけていました。一方でモノグサの場合は、お客様が学校や塾になるので、一年という長い期間で契約をご検討いただきます。
年間の商談件数や商談できる期間に限りがあるため、いかに顧客に向き合える時間を大切にできるかが重要になります。今では一日に7件の商談を行う日もあり、体力気力の面で限界突破している瞬間もあるのですが（笑）そういった経験から、個人が自立して働くことを求められる場だと感じています。
「良いサービスですね」で終わらせない使命
――たくさんの商談をお一人で実施されているのですね。来年度に向けた商談対応が、現在の業務の中心になりますか？
松木：はい、主に2025年度に向けた商談に継続して取り組んでいます。東北を中心に、小学校から高校まで、また専門学校も担当しています。
――これまでの業務で、印象的な内容はありますか？
松木：EDIXという教育分野の展示会の運用を担当したことです。入社してまだ1～2ヶ月目の時に任せていただいたので「本当に私がやっていいの？」という気持ちがありましたが、一部のディレクションを任せていただきました。
展示会の準備を進める中で、展示物に掲載するプロダクト紹介文面の意図がずれていないか、モノグサの開発者の方々に添削やフィードバックをお願いする機会がありました。そのやりとりを通して、これまで知らなかった開発者の思いや開発背景を知ることができプロダクトへの理解を深めることができました。
――事業開発の一環として、現在取り組まれているプロジェクトはありますか？
松木：少し前まで、大学付属の私立中高校への営業活動を分析するプロジェクトを担当していました。学校現場での課題や真因の突き止め、市場リサーチを行い、社内に結果を還元するところまでをゴールに活動しました。
私たちの商談先は、主に学校の先生です。ただでさえお忙しい上に、先生方が置かれている状況や立場を踏まえずに営業活動をしてしまうと「良いサービスだね」で止まってしまい、その先に進むことができないなと感じています。モノグサの事業開発セールスは「良いサービスだね」という理解を越えて「自分たちも使ってみたい」と先生たちに思ってもらわなければいけません。
このプロジェクトを通じて、顧客の市場感を把握した上で「御校ならこういう使い方ができますよ」と具体的な活用事例まで伝えることの必要性を学びました。
遠慮することなく、新しいことに挑戦できる場所
――どのような場面で、やりがいを感じますか？
松木：この数ヶ月で、営業スキルが向上したことをすごく実感しています。教育という組織攻略が難しい領域ですので、一顧客においても「Monoxerを使いたい！」と思う人の輪を広げていくことやトライアルで試してみたいとお申込みいただく組織数を増やしていくことなど、過去自分がやっていた営業では体験が少なかったからこそ苦戦していますし、成長を感じています。それがやりがいにも繋がっていますね。
あとは、以前までは「これやってもいいかな？」と一呼吸立ち止まる瞬間が多かったのですが、モノグサでは一緒に働く全員が積極的に顧客の一次情報や個々の意見を発信する文化があるので、そういった遠慮をする必要がなくなりました。挑戦させてくれる会社だということも、やりがいに繋がっています。
――具体的にどのような提案をされたのですか？
松木：営業組織ではMonoxerをトライアル導入いただく顧客数を1つの目標値として置いているのですが、これに関する施策を週一で動かすことを提案しました。
トライアルの目標値は各セールスの評価項目に含まれているので、全員が取り組むべき内容という位置づけではあります。しかし、評価は四半期ごとに行われるので、特に期初はトライアルの取り組みが鈍化するなと感じていました。この状況を改善するために、週一で進捗状況をフォローアップする施策を提案しました。今振り返っても、週一回のフォローアップをしたことでMonoxerをお試しいただくきっかけに繋がった案件もありましたし、以前より件数の見通しも立ちやすくなった効果があったと感じます。
これは私一人で行ったことではなく、「こうしたらどうかな？」と思ったことを相談できる上司がいること、そして提案を採用してもらえる環境があるから実現したことだなと感じています。
――チームの雰囲気の良さを感じられるエピソードですね。今後、挑戦してみたいことはありますか？
松木：Monoxerには教材会社や出版社が出版している紙教材のデジタル版コンテンツをMonoxer上で購⼊・利⽤できる「モノグサマーケット」というプラットフォームがあるのですが、こちらでご紹介できる学習コンテンツの内容理解をさらに深めていきたいと思っています。
教材会社や出版社との提携を通じて、モノグサマーケットには、多様な学習目的に対応した学習コンテンツがどんどん増えています。多くある選択肢の中でどのコンテンツを学習いただくことが良さそうか、組織ごとの学習課題に対して、適切なコンテンツをご案内できるようにしていきたいです。
あと、個人的な想いになるのですが、これから入社される方へ、入社時のオンボーディングメニューで学んだ業界知識や営業スキル検定の取り組みが営業現場に出た時に役立つ取り組みであるということを伝えていきたいと考えています。
いざ入社してみると、周囲のメンバーが毎日すごい数の商談や営業活動をしているので、オンボーディング期間は自分がちゃんと前に進めているか不安になることが私自身ありました。今オンボーディングを経て現場に出てみて「あのときの経験や知識が活きている」「こういう風に活用できるんだ」と感じる場面があるので、新しく参画したメンバーの不安を軽減するためにも、そのことを伝えてあげられたらいいなと考えています。
――ご自身のキャリアに関して、今後やってみたいことがあれば教えてください。
松木：将来的には、社会人の教育やイネーブルメント領域に携わりたいです。
実は、以前の会社で企画部へ異動した際、多くの従業員が活躍できる土壌をつくりたいと思いロープレ形式で営業スキルを強化する施策に取り組んでいた経験があります。そのころから「会社は人が資産だ」と強く感じるようになりました。
せっかく志を持って入社した人がパフォーマンスが出ないことに悩んで、仕事のモチベーションが下がってしまうのは、本当にもったいないことです。前向きに仕事に取り組める人が少しでも増えるように、社会人領域の営業にも関心が強いですし、社内の人の働きを支え・組織を強くするイネーブルメントに関われたら嬉しいなと思っています。
モノグサ株式会社では一緒に働く仲間を募集しています。
少しでも興味を持っていただけた方は、ぜひお話しましょう！