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【INTERVIEW / Sales】こだわりぬかれた仕組みがあるからこそ、ともにどこまででも成長できる

モノグサ株式会社

「モノグサへ入社してから、仕事の面白さは常に感じています」と、にこやかに話す川端さん。大手企業と、ベンチャー企業での仕事を経験された川端さんだからこそ感じる、成長の場としてのモノグサについて、お話を聞いてみました。


自分自身は何ができるのか、どうありたいか　成長のカギはスタートアップに


――前職では、どんな仕事をされていましたか。また、その中での川端さんの業務内容について教えてください。

川端：もともとは、産業機械メーカーの新規製品や試作段階の製品のプロジェクトマネジメントに特化した、少し特殊な部署に所属していました。業務としては、さまざまなプロジェクトを進めるために、スケジュールの調整や材料の調達、製作や出荷の方法などについて取りまとめる仕事をしていました。

その後、新しいクラウドのプロダクトを取り扱うベンチャー企業へ転職しました。セールスを担当し、自分で広告を打って、問い合わせがあったお客様に電話し、アポをとり、商談化させて商品を売るというすべての流れをおこなっていました。

――なぜ転職を決意されたのですか。

川端：大手企業とベンチャー企業、どちらも経験した上で、やはりスタートアップへの転職を考えました。その理由としては、自分自身は何ができるのか、どうありたいのかを重視してくれる環境でこそ、成長ができると考えたからです。その環境はスタートアップにしかないと思いました。

転職の軸としては、当時12個くらい持っていました（笑）。例えば、ＭＶＶ（ミッション、ビジョン、バリュー）という、その企業の核となる部分が確実に社内に浸透しているか、また、浸透させるためにどんな取り組みがおこなわれているか、という点も大切なポイントでした。ほかにも、採用や広告など、対外的発信に長けているかという点は、社会的に信頼できる企業かどうかを判断するために重要視していました。キャリア的な観点でいくと、自分自身のセールスとしての専門性を高めていけるか、というところも大事なポイントだったのです。

――その中で、モノグサに転職した理由は何だったのでしょうか。

川端：私の転職の軸でもっとも重要だったのは、今までの人生の中で「自分が考えてきたこととその会社が大切にしていることがいかにリンクするか」ということでした。

実は、最終面接前に代表の竹内とゆっくり話をする機会があり、そのときにモノグサは絶対に第一志望だと決めました。

竹内との話の中で明確に覚えているのが、「司法試験なんて絶対に無理だと思っている人もMonoxerを使えば弁護士になれるんだ」という話です。モノグサは記憶する仕組みを提供している会社で、記憶定着を通じて、ひとの選択肢を増やすことができるんだ、という話でした。教育格差は選択肢の格差だと思っていたので、とても深く共感したのを覚えています。

営業の仕組化や言語化など土台が用意されているからこそ、ともに成長できる心地よさ


――では、現在川端さんが担当されている業務内容について教えてください。

川端：メインは塾の担当です。売るというよりも、モノグサの思想に共感してもらうことや、プロダクトの価値を理解してもらうことがセールスの仕事だと思っています。

加えて、我々はセールスと事業開発という職種を兼ね備えています。プロダクトの改善点などをエンジニアやカスタマーサクセスに対し、さまざまな案を起票しながらプロダクトの改善も担っています。

――モノグサのセールスにはどんな特徴がありますか？

川端：モノグサのセールスが他と大きく違うのは、セールスは確率論であり、その確率を少しでも上げるために、仕組化や言語化にこだわりぬくというところです。その１つが営業検定なのですが、営業活動のための仕組みができているので、すでに個々が成長するための土台作りがされています。

やはり、記憶という領域がもともとお金を使ってケアをしようと思っていた領域ではなく、人々の自助努力に依存していたので、セールスにとっては難易度が高いプロダクトだなと感じています。

セールス活動の中で重要な観点はいくつもあるのですが、ひとつは「仮説をもつことと、持たないことのバランス」です。仮説立てて相手に質問することも、相手のニーズを引き出すためには必要なのですが、仮説を持っていると、それがバイアスになってしまうときがあります。

もともとニーズがあるところに対して売っている商材ではないからこそ、仮説を取り払ってゼロベースで聞くというスキルも重要だと思っています。モノグサの社員は、ここを意識してコントロールしているという印象がとても強いです。それによって自分に必要な情報を引き出し、相手に気付かせたいポイントをコントロールしているのです。その気付かせ方が、仮説を元に聞くのか、仮説を取り払って聞くのかというところで、提供できる価値も大きく変わってくると感じています。このバランスをいかに身に付けていくかも、モノグサのセールスとして成長していくポイントかなと思っています。

――今の仕事の面白さややりがいを感じることは何ですか。

川端：モノグサのセールスの面白さは常に感じていまして（笑）。その仮説あり、なしのバランスのどこがベストなのかを探っていくのも面白いです。また、営業検定で学んだ方法を駆使した結果、あまり温度感の高くなかったお客様が「Monoxerを導入したい」と思ってくれた瞬間がやはり面白く、やっていてよかったと感じられるところですね。

――前職でもスピード感のある成長を求められる環境だったと思いますが、モノグサが前職と大きく違うところはどこですか。

川端：雰囲気はかなり柔らかいと思います（笑）。まずはみなさん人当たりが良いです。根本的な性格からか、相手のことを常に考えながらコミュニケーションをしている人が多く、結果的に他人を助けてくれるマインドを持っている人が多いですね。

スピード感を求められるスタートアップだと、どうしても心への負担は大きいです。それを、体育会的に乗り切るのか、みんなで励まし合いながら柔らかく乗り切るか、は会社の雰囲気によって大きく違うと思います。モノグサの場合は、互いを支えながら手を取り合って乗り越えていこうという雰囲気があります。同じスピード感や個々の成長を求められる環境でも、その乗り越え方は違っていると改めて感じています。

その文化を醸成する要素の１つが、ボードゲームやおやつ会です。体育会系だと飲み会やサッカーやろう！　みたいな話になってしまうところがないですね（笑）。

モノグサは、成長しなければと思って、苦しみながら成長するような会社ではなく、自然と成長できる環境です。個々の強さを求められる会社だと、いかに個々が成長しようと思えるマインドを持つかが重要ですが、モノグサでは、土台として営業の仕組化や言語化にこだわり、成長する環境がすでに用意されています。それに乗り、目の前のことをしっかりやっていく、というマインドさえあれば、自然とスキルアップしていく環境ではあると思います。

――そんなモノグサのセールスチームの特徴を教えてください。

川端：メリハリがあって、そのメリハリの幅が一番大きいのがセールスチームだと思います。オフラインのコミュニケーションも大切にしています。定期的にチーム会で、雑談や最近の成功事例などを共有し合う場もあります。話さないといけないのではなく、いいことがあればお互い褒めたたえて、その知見をみんなで共有しようという感覚ですね。みんなで高めていこうという雰囲気が心地よいと思います。

Monoxerは選択肢を増やし、人とモノの可能性を広げる


――セールスの川端さんだからこそ感じる、Monoxerの１番の強さは何だと思いますか。

川端：やはり世界中どこを見てもこれだけ記憶に特化したプロダクトはないと思っています。開発のみなさんが本当に素晴らしい方々で、開発側の実装が速いなどのシステム的な強さはもちろんですが、特に、『難易度の自動調整』とワード１つに対する『忘却へのケア』の機能は他にはない、モノグサが圧倒的に強い機能だと思っています。

Monoxerが提供する価値は、短期的には、いま目の前にいる生徒たちの成績を伸ばすことだと思っています。生徒1人1人の成績にコミットし、結果を出せることがモノグサの大きな提供価値の１つです。中長期的には、もともとの入社目的にあったように、子どもたちの将来の選択肢を増やし可能性を広げていくことが大きな価値だと考えています。つまり、選択肢の格差を埋めることですね。

――今後、川端さんがやってみたいことや挑戦したいことはありますか。

川端：実は、入社したときからやってみたいなと思っていたことがあります。それは人の記憶だけではなく、モノとMonoxerをつなぐということ。ものづくりの中で発生する、ライン的な作業の中にも、機械の設定だけではできない「動作記憶」というものがあります。Monoxerを使って、その動作記憶を定着させることができれば、さらに記憶の可能性が広がるのではないかと考えています。

――最後に、どんな人がモノグサのセールスに向いていると思いますか。

川端：正しく、丁寧にモノグサの価値を伝えることができる人がいいのではないかと思っています。私のように、モノグサのミッションに対して、共感できる気持ちや体験を持っている人は、一緒にこの仕事を楽しむことができると思います。


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