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【INTERVIEW / Sales】大手企業からスタートアップへ 「やりたいこと」はモノグサにあった

モノグサ株式会社

セールスチームで活躍する水野さんと鵜飼さん。お2人には前職が同じ会社という共通点があります。大手企業からスタートアップであるモノグサに転職されたお2人に、入社前に感じていた不安や入社して感じたギャップ、心境の変化についてお聞きしました。

「やりたいことは本当にこれなのか？」違和感に気づき転職へ

ーー前職でもお2人は同じ会社でお仕事をされていたと聞きました。まずはモノグサに入る前のお仕事について聞かせてください。

水野：食品用ラップのセールスです。触っただけで素材は何か、どこの製品かがわかるまでになりました。

鵜飼：私は印刷に使う樹脂のセールスをしていました。水野さんとは同じ会社といっても、大きな会社だったので接点はありませんでした。

ーー一般的に安定していると考えられる大企業にいながらも、転職を考えたのはどうしてですか？

水野：自分にできることの限界に気づいたんです。扱っていた商品はもう40年近く使われ続け、製品としても完成しているため、大きく変化することは求められていない。会社としても、これ以上広げることよりも維持することを重視していました。入社1年目の終わり頃の話です。

鵜飼：私は、世の中になかったものを作り出したり広めたりしたいという気持ちがありました。もともといた会社にはノーベル賞を受賞した製品などもあり、世の中に全くなかったものを作り出す事業をしていて、そこに惹かれて入社したんです。しかし、私に任されたのは印刷用の樹脂という伝統的な商品であり、そこに違和感を感じていました。

水野：配属された部署の話でいうと、私が配属されたのも「ここだけは嫌だ！　」と伝えていた事業領域だったんです。そんなこともあって「希望は通らないもの」という目で会社を見ていました。だからこそ「やりたいことはここではできない」と早く気がつけたともいえます。見切りをつけられたのでラッキーでした。

ーー転職を考えた際に、モノグサに入社しようと思った決め手はなんですか？

鵜飼：モノグサが扱っている「記憶に関するプロダクト」は、世の中にまだないものを生み出したい、広めたいと考えていた私にはぴったりでした。おもしろそう！　と直感的に思いました。

水野：転職を決める前にモノグサのオフィスに見学にきたんです。そのときに、CFOの細川さんから、外国人の日本語教育にモノグサのプロダクトを展開しているという話を聞きました。実は転職を考えたときに、仕事を通じて解決したかった課題があって、それが工場で働く外国人への日本語教育です。日本語を憶えていないまま数年間日本で生活をしていることへの違和感や、もったいなさを感じていました。その課題にまだ誰も向き合っていないと思っていたら、なんとモノグサがすでに取り組んでいたんです。

ーーそんなことってあるんですね！　即入社されたのですか？

水野：モノグサを見学したあと、いくつか他の会社も見に行きました。でも、思いの外自分の気持ちは固まっており、途中から「本当にモノグサでいいのか」を確かめるような気持ちで面接を受けることになりました。

ーー例え製品への魅力を感じていたとしても、大企業からスタートアップへ転職することに不安はありませんでしたか？

水野：もちろん転職前には不安もありました。そんなとき、1年後の自分を比べてみたんです。前職に残った場合の1年後、例えうまくいかなかったとしてもモノグサに転職した場合の1年後……。やりたいことをやれているのはどちらかを考えました。絶対的にモノグサのほうがいいと感じたんです。仮に1年後どうなっていたとしても、今やりたいと思っている仕事を通じて成長できているだろうという確信が持てました。

鵜飼：私の不安は水野さんとは少し違っていて、前職で著しい成果が残せなかったということもあり、個々の力が必要とされるスタートアップに入社して自分の力が通用するかというところに不安がありました。でも採用面接のとき、モノグサ代表の竹内さんが「社員を育てるカリキュラムはバッチリだ」と声をかけてくれました。この言葉で、それまで抱えていた不安が楽しみに変わりました。

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モノグサを必要とする人へ届けられるのはセールスだけ

ーー不安を乗り越えた現在、モノグサではどのような業務を担当されているんですか？

鵜飼：まだ入社してちょうど半年ですが、最初は小規模塾を対象にMonoxerの新規導入を提案する仕事をしていました。入社して4ヶ月頃から、モノグサ独自で実施している「営業検定（セールスのスキルを言語化・レベル分けし、育成するモノグサ独自のスキーム）」2級の取得を目指し、検定に合格してからはより規模の大きな塾や学校を対象にした営業活動ができるようになりました。現在は中部地方を任され、1人で担当エリアを飛び回る毎日です。

水野：私も主に中規模以上の塾や学校への営業を担当しています。また、鵜飼さんよりも少し前に入社したこともあり、もう少し多くの業務を受け持っています。その1つが、入社のきっかけでもある「日本語領域」というもので、日本語学校のような外国から日本に来る方、逆に日本から外国に送り出す方に向けての語学教育のシステムとしてMonoxerを紹介する仕事です。

ーーモノグサでは希望の業務に就けたのですね！

水野：入社する際に全社員と話をする機会があり、日本語教育に興味があるという話をしてきました。入社した当時はまだ日本語領域に注力していなくて、これから戦略的に開拓をしていこうというフェーズだったのですが、ほぼ新卒同然のスキルだった私に入社2週間目くらいから任せてくれたんです。ちょっとびっくりですよね。

鵜飼：モノグサでは毎週上司と1on1で話をする機会があります。相談や今後やりたいことを本当に気軽に伝えられる環境です。私はグローバル展開に興味があるので、まず目の前にある業務に確実に向き合いながら、しっかりとやりたいことを伝えていきたいです。

ーーモノグサで仕事をするなかで、どんなときにやりがいを感じますか？

鵜飼：一番は自分の仕事の影響が目に見えてわかることです。「Monoxerを導入して成績が上がったよ」とお客様から直接連絡をいただくことがあるのですが、その瞬間は本当に嬉しいですね。

水野：モノグサのプロダクトは、まず出会うことからはじまり、理解していただかなければその必要性がわかりません。だからこそ、必要性を実感してもらえたときにやりがいを感じます。「憶える」という記憶へのサポートができるのはモノグサだけ。セールスという仕事で磨いたスキルによって必要なプロダクトが必要な人に届いている、使っている人が幸せになっていると感じるところにやりがいを感じています。

ーーでは、転職して感じた前職とのギャップはどんなところですか？

鵜飼：入社してすぐに研修をみっちり受けるのですが、そのあとは完全に1人で営業を担当します。入社して3ヶ月で100件もの商談を任されます。前職では1人でお客様に会いに行くことはなかったので、びっくりしました。それと同時に、定期的に上司や同僚からセールスの方法についてフィードバックを貰う機会があります。量を追求しながら質も向上させられるのがモノグサのセールスなんだなと感じましたね。

水野：私が感じているのは、職種間の関係性が良いことです。技術職とビジネス職が同じフロアにいることも影響しているかもしれませんが、距離感が近いことにもギャップを感じていました。また、仕事をする上でも互いの専門性が尊重されています。これ、感動しましたね。

鵜飼：扱う商品への向き合い方も変わりました。前職で扱っていた商材は、最終的なお客様の様子を見ることができません。どういう貢献をしているのかもわかりません。正直なところ、自社の製品がなくても世界は成り立つんです。モノグサは今までなかった領域であり、他社に同じ製品はありません。「記憶すること」を効率的におこない、負担を少なくできるのはMonoxerしかないんです。

水野：モノグサのプロダクトって、誰もが本当は解決すべき課題を解決するプロダクトなんです。誰もが必要としていて、まだほとんどの人が必要であることに気づいていない「記憶」という分野に、唯一向き合っていることに大きな価値を感じられるんです。

鵜飼：私たちはセールスの部門でありながら、「事業開発」という肩書きも持っています。入社して間もないメンバーであっても、プロダクトへの意見を全社員の前でいえる場が設けられているんです。でも「こんなことまでいっちゃっていいのかな」と、前職とのあまりの違いに気後れしてしまうことがありましたね。

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いつしかモノグサが自分の居場所に

ーーこれまでのお話から、モノグサに入社してからの濃さがうかがえます。プロダクトだけでなくヒトまでも育てるモノグサの職場はどのような雰囲気なのですか？

水野：とても穏やかです。事業の展開も早くやることはたくさんありますが、カリカリした雰囲気は一度も感じたことがありません。入社前に持っていたスタートアップのイメージから、毎日詰められて力尽きるまで働く可能性もあるなと思っていましたが、それは全く違っていましたね（笑）。それぞれが自分の仕事に楽しみを見つけています。

鵜飼：とてもフラットだと思います。例えば、前職ではミーティングの議事録は一番若い社員がとっていたんですが、モノグサでは持ち回りでやっています。また、チャットツールではみんな気兼ねなく社長にもスタンプを送るんです。それくらいフランクなんですよ。最初は戸惑いましたが、入社して4ヶ月目くらいにはじめて社長にスタンプを送ることができました。そのとき、「あ、こっち側に来たんだな」と思いました（笑）。

ーー社長にスタンプは勇気がいりますね。他に、社内のメンバーとのエピソードで印象に残っていることはありますか？

鵜飼：私にとっては水野さんが勇気づけられる存在です。同じ会社からモノグサに転職してきた1年先輩の水野さんが、明らかにスキルを身につけてバリバリ仕事をする姿を見ていて、1年後こうなりたいなと思うんです。

水野：あげればキリがないんですけど、入社前にはじめてモノグサにおじゃましたことはよく覚えています。ちょうど前職に対して限界を感じていた真っ只中ということもあって、何に対しても後ろ向きだった私に、カスタマーサクセス責任者の小口さんが話を聞いてアドバイスをしてくれたんです。それも単に「うち来なよ！　」という感じではなくて、純粋に私のキャリアのためのフラットなアドバイスだったんです。モノグサには相手のことを本質的に考えての発言ができる人が多い！　キャリアを考えるにあたりキーになるアドバイスをいただいたなと感じています。

ーー素敵な環境ですね！　そんな環境を作り出すモノグサならではの文化があればお聞きしたいです。

鵜飼：毎週開催されるOKR会では、目標を数値に落とし込んで全社員で共有するんです。他の部門が今何をやっているのかを知ることができるし、自分がやっていることをアウトプットもできます。それぞれやっていることは違っても目標は同じなんだと毎週確認できる場です。こんな高い頻度でおこなうのは、モノグサならではかなと思っています。

水野：先ほど話にあがっていた営業検定もモノグサならではですね。検定をクリアすると、セールスとしてのスキルが身につきます。またセールスのスキルといえば、お客様の了承を得て自分の商談トークを録音し、みんなで聞く会を2週間に1回開催しています。自分以外のトークを聞けるのはとても勉強になります。最初は本当に恥ずかしいんですけどね。

鵜飼：トークを聞いてセールスのメンバーでフィードバックしあうのですが、嫌味がなく本当に本質的なところに迫って分析するんです。しかも、やっていることは本気なのにワイワイとした雰囲気なので、アドバイスも受け入れやすいと思います。最初は自分のトークを聞くのは照れくさかったのですが、今ではどんなフィードバックがもらえるんだろうと楽しみでもあります。扱っているのは同じプロダクトなのに伝え方1つでお客様の反応はこんなに違うんだ！　という発見もあります。

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目の前の違和感を確認するために、一歩を踏み出して欲しい

ーーモノグサのセールスはどんな人に向いているとお考えですか？

鵜飼：これまでどこにもなかったものを広めていきたいという熱意がある人には向いています。これまでなかったもの、知られていないものを売ることは簡単ではありません。粘り強さや根気があると武器になると思います。それを乗り越えて知ってもらえたときの喜びは、大きいです。

水野：何があったら目の前の人は幸せになれるのか？　ということを広い視野で追求できる人は向いていると思います。

ーーでは最後に、お2人のように大手企業からスタートアップへの転職に悩んでいる方へ、メッセージがあればお願いします。

鵜飼：私のように、大きな会社で数年経験を積んだのに思ったようなスキルが身についていないという不安が転職をする足枷になっている人がきっといると思います。モノグサではセールスのスキルが高水準で求められます。その分、高いレベルのセールスができるところまで学ぶ環境は整っています。不安はあるかもしれませんが、熱意があれば乗り越えられると思います！

水野：私も、スキルも自信も何もない状態でした。でも、飛び込んでしまえば意外とがんばれるということがわかりました。目の前に没頭できることがあるのは、人生において有意義だということを感じています。もし目の前の仕事に疑問を感じていたら、ぜひ最初の一歩を勇気を振り絞って踏み出して欲しいと思います。

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