「セールス」という仕事に対して、ノルマ、成績、順位などの観点で「辛い仕事」、というイメージを抱えている方も多いのではないでしょうか。その考えを根本的に変えたのがモノグサのセールス組織です。
「数字を詰める文化からは、何も生まれません」、とネガティブな側面を打ち砕き、独自の育成スキームを構築しながらセールス組織を運営している代表取締役 CEOの竹内孝太朗が、モノグサの理想とするセールス組織について解説します。(全3回)

旧態依然のセールス組織と大きく異なる組織運営とは？

竹内「売り上げの伸びが悪い、目標に達していない……このような状況の際に、数字を詰める文化からは何も生まれません。結果以上にその数字に至ったプロセスが非常に大切な部分です」

と、竹内は話します。
モノグサでは、営業成績だけに目を向けた取組は一切行っておらず、表彰制度といった、一見ポジティブに思えるアクションも現在は行っていませんが、これにはどのような理由があるのでしょうか？

竹内「私が以前勤務していた企業では、毎年、何千人という社員の前で営業成績のトップ10を表彰していました。私もその表彰された一人ではありますが、その場に立ってみると、果たしてこの表彰式がどれだけ社員の成長に寄与するのか疑問に感じる点もありました。自分も表彰されたい、とモチベーションが上がる社員もいるでしょうが、結果だけ共有されても他の社員が成長することはない。そして、どれだけ良い表彰制度を造り上げても、表彰される社員より表彰されない社員の方が多いという構造的な問題も発生しやすいと感じていました」

モノグサでは結果ではなく、プロセスに重きを置くセールス組織運営が実践されているとのことですが、具体的にはどのような取組をされているのでしょうか？

竹内「独自のスキル育成体制を構築しています。プロセスに着目し、必要なスキルを定義し、その育成に拘ることや、プロセスを評価し、結果のみに一喜一憂しないことで心理的安全性の高いセールス組織構築を目指しています」

スキルアップを目指し、結果よりもプロセスを重視

竹内「営業力とは何でしょうか？　闇雲にアクティブに動くことでしょうか？　どんな商品でも例えば1万人にアプローチすれば、１人くらいはポジティブな反応が返ってくるでしょう。しかし、そのやり方は効率的でしょうか？　セールスのスキル育成と並行して、各セールスのスキルに合ったアプローチするべきリードを用意することも組織としては重要だと考えています。」

と、竹内は話します。営業経験者の中には見込み客のリードをつくることが大変だと感じている方も多いと思いますが、モノグサのセールス組織においてはリード獲得をどのように考えているのでしょうか？

竹内「セールスがリードをつくることに一生懸命になるのは、本末転倒だと考えています。モノグサでは、リードをつくるのは別のチームが行っているため、セールスは顧客からの共感獲得に集中することができます。セールスのストレスを少しでも減らす環境づくりが重要だと考えています。」

リード獲得とセールスを別の活動と捉えて組織運営を行い、その上で重要になってくる「セールススキルの向上」に対してはどのように取り組まれているのでしょうか？

竹内「セールスにおけるスキルを、言語化し体系的にまとめており、セールスチームのメンバーにはそのスキルの習得に励んでもらっています。売上の数値目標は掲げてはいますが、数値以上に担当顧客群にアプローチする上で必要なセールススキルを習得することに重点を置いています。
スキルは42項目あり、顧客のニーズの顕在化度合いをもとに4つのレベルに分かれています。スキルが習得できたかどうかは、一定の期間ごとに、私やマネージャー達が行う検定で認定しています。レベルを認定し、それぞれのレベルに適した顧客へのアプローチを任せているんです。例えば、レベル０ならば、すでにモノグサに興味を持ち導入を考えているインバウンドのお客様の対応が可能、といった形です」

セールスでありつつ、事業開発でもあるモノグサの営業活動

自分が実施可能なレベルの折衝を任せられることで、ストレスなくセールス行う。素晴らしいコンセプトではありますが、当然売上結果にはバラツキも生じることがあります。この点はどのように考えているのでしょうか？

竹内「そもそも完全に同一のお客様は存在しませんので、様々な要因で結果の差は発生します。単純にその差に拘っていても、本質的な解決には至りません。その顧客群により高いセールススキルが必要なのではないか、ニーズの顕在化度合いが想定より低いのではないか。そういった観点が重要です。その領域に相対する上で、セールススキルが不足しているとなれば、上位のスキルを保有するメンバーの協力を仰いだり、自身のスキルを向上させることにつとめるべき、となります。

そして、もう一つ重要な観点が、どうしたら我々のプロダクトがより下位のセールススキルでも売れる魅力的なプロダクトになるだろう、という視点です。モノグサのセールスは与えられたプロダクトをただ販売する存在ではなく、顧客との一次接点からニーズをつかんでくる存在です。ニーズを社内に持ち帰りプロダクトの開発現場に接続する。なんでも売れるセールススキルの向上に努めつつ、そのスキルを活用し市場のニーズを把握しプロダクト開発に貢献する。それがモノグサのあるべきセールス像です。」

「売上向上」、「セールスメンバーの成長」など、言葉として掲げている企業は数えきれません。しかし、モノグサでは何をやるのか、どうやるのかが具体的に示され、実行できる環境づくりに徹底的にこだわっていると感じます。

竹内「さきほどお話した42のセールススキルについても、詳しく説明したいと思います。モノグサのセールス組織を支え、ベースとなっているスキルです。このスキルを習得することで、事実、売上の向上にもつながっていますし、セールスメンバーの成長実感にもつながっていると考えています。」

次回、#2にてモノグサで体系化されているセールススキルについて、より詳しくお話いただきます。

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