こんにちは！モノグサに1人目のマーケティング担当として入社した久保です。
入社当時は30名規模だった弊社もありがたいことに人員が増え、いまや約150名の会社になりました。
それに伴い、Marketingチームのメンバーも増え、今では私を含めて5人のマーケティング担当が在籍しています。

本記事は以下のような方に向けて執筆しています。

・企業規模関わらず、1人目のマーケティング担当になった方
・シリーズA～シリーズBのスタートアップに在籍されているマーケティング担当の方
・コンサルティングファームから事業会社に転職する・した方

自己紹介

記事を読んでいただくうえで参考になる情報があるかもしれないので、筆者の簡単な自己紹介をさせてください。

学校・塾・一般企業など幅広い領域・業界で導入されている記憶のプラットフォーム「Monoxer」を提供するモノグサ株式会社で「Monoxer」の認知向上に向けたマーケティング業務に従事しています。
社会人歴としては6年目で、社会人歴3年目の2021年7月に1人目のマーケティング担当としてモノグサに入社しました。

1社目は総合系のコンサルティングファームでコンサルタントとしてクライアントへマーケティングに関する改善提案などを行っていました。
・マーケティング戦略の立案
・Web広告の運用
・SEO
・代理店折衝
・分析/計測環境の整備
・MAの構築
…etc
上記の通り、若手ながらも様々な業務に携わらせていただき、大変充実したコンサルライフを謳歌していました。

一方でコンサルあるあるな気もしますが、「自分で売上を作れる人材になりたい」という思いもあり、事業会社への転向を志すようになりました。

そして、事業会社のマーケティングは未経験という立場ながら、モノグサ社1人目のマーケターとして入社することになり、この記事を執筆している2024年時点で入社3年目を終え、4年目を迎えようとしているマーケターです。

そんな私がマーケターとして実践したことを次章からは時系列でお伝えできればと思います。

入社～1年目にしたこと

当時のマーケティング状況
・学校や塾が中心戦略ターゲット
・マーケティングメンバーは1人

Marketingチームとして取り組んだこと
・ユーザーインタビュー
・想定される施策の洗い出し（Who/What/Howの策定）
・新規リード獲得施策の実施（メインはオンライン施策）
・各種数値のダッシュボード化（ROI・転換率など）

当時、弊社のマーケティングはWeb広告・Webinarを少し始めてみたというフェーズで、ほぼ何もない状況からのスタートでした。

今思い返すと、他部署のサポートは大いにあったものの、マーケターとしては孤独だったなーとしみじみ感じます。

本題とは逸れますが、当時孤独を感じることになったエピソードを。
入社して数週間経ったころに、一任されていたWeb広告の集客が謎の落ち込みを見せました。明確な数値は覚えていませんが、前月比6〜8割減くらいの大きな落ち込みでした。
後にキャッシュの関係でフォームのデザインが大きく崩れており（Microsoft Clarity入れてて助かりました。。）、一部ユーザーにはフォームが正しく表示されていなかったことが判明するのですが、当時の私は社内に相談できるマーケティングメンバーもおらず、悶々とする日々が続き、早速1人目マーケターとしての洗礼を味わうことになります。
今となっては良い思い出ですが、当時は気になって夜も眠れなかったことを思い出します。

本題に戻ります(笑)
最初の1年は何といっても顧客を知るところからということで、ユーザーインタビューや商談同席をするところから始めました。

そこでWho/What/Howを整理し、Howである施策に幅を持たせることを意識した1年といえます。

当時行っていた施策は
・Web広告（meta・Google）
・Webinar
という限られた手法だったため、追加で以下手法なども実施し、効果検証を行いました。

・Web広告（Linkedin・Yahoo・LINE・Smartnews）
・展示会
・アウトバウンドコール

もちろん上手くいった施策・上手くいかなかった施策など様々ありますが、月間の獲得リード数は3倍程度と飛躍的に伸びました。

また、ダッシュボードを作成したことで商談化率などの各種数値もSalesforce上で見れるようになり、最終売上から逆算した必要商談数なども算出することが出来るようになったのも、このタイミングです。
ちなみに当時は施策ごとのROIなどはスプレッドシートで都度算出していたのですが、後にSalesforce上で一元管理できるキャンペーン機能を知って衝撃だったので、Salesforceにそれほど馴染みがないマーケターの方は知っておくと便利かもです。

＞Salesforce キャンペーンの概要

1年目～2年目に取り組んだこと

当時のマーケティング状況
・専門学校や大学など戦略ターゲットが増加
・マーケティングメンバーは2人

Marketingチームとして取り組んだこと
・新規リード獲得施策の実施（昨年の反省を生かしオフライン施策が中心）
・既存施策のブラッシュアップ
・中長期のマーケティング戦略策定
・マーケティング組織図策定（＋採用する人材要件の明確化）

2年目はオンライン施策→オフライン施策への転換が大きなポイントです。
様々な施策を打ったことで獲得リード数は大幅に増加したことは先述した通りですが、結果としてオンラインで獲得したリードが想定ほど受注に繋がりませんでした。
失注分析を行い、オンライン経由で獲得するリードの役職に問題があると考え、オンライン施策予算のほとんどを展示会・DM・紹介などのオフライン施策に振り分けました。

年度末には2人目のマーケティング担当となる村田（現：VPoB）が入社し、より中長期的なマーケティング戦略・今後の組織図などを策定しました。
個人的にはマーケティング組織1人の場合と2人の場合には本当に大きな壁が存在していると感じており、2人目マーケターの存在は非常に心強かったです。

2年目～現在にかけて取り組んでいること

当時のマーケティング状況
・自治体(toG)や一般企業などさらに戦略ターゲットが増加
・マーケティングメンバーは4人

Marketingチームとして取り組んだこと
・カスタマーサクセスマーケティング組織の立ち上げ
・ブランディングの本格的な検討
・一般企業向けマーケティングの開始
・自治体(toG)向けマーケティングの開始

多くの学校・塾様でMonoxerを導入いただいたことで、既存顧客に向けたカスタマーマーケティング組織が立ち上がりました。
さらに、一般企業、自治体からもMonoxerの導入意向をいただいたことで、それぞれの領域にて新規でマーケティングを開始しました。
また、多領域にサービス提供を始めたことで本格的に会社としてのブランディングを検討しだしたのもこの時期です。

上記のうち、私がメインで関与しているのは自治体向けマーケティングの部分のみで、その他の部分に関しては新規で入社した菊池・ロジャーの2名が主導しています。
4名になるとやっと組織らしさが生まれるなと感動の日々です。
（追記：さらに1名マーケティングメンバーが増え、計5名のマーケティング組織となりました）

最後に

ここまで1人目マーケター→5人のマーケティング組織の軌跡を書き綴ってきました。

ただ、私の経験をまとめただけなので、どこまで有益な情報があるか微妙ですが、少しでも参考になる点があれば幸いです。

最後までお付き合いいただきありがとうございました！

モノグサ株式会社では一緒に働く仲間を募集しています。
少しでも興味を持っていただけた方は、ぜひお話しましょう！